細(xì)細(xì)數(shù)來(lái)，如今，除了五糧春、綠瓶西鳳酒、沱牌舍之道、洋河海之藍(lán)、黃蓋玻汾、沱牌T88、小糊涂仙、白標(biāo)董酒、紅星二鍋頭等貼近百姓的口糧酒中的佼佼者外，還有四川玉蟬大曲、山東古貝春、河南賒店老酒、廣東玉冰燒等“民酒”品牌，成為老百姓心中“雖然價(jià)格不高，但酒的質(zhì)量很好”的口糧“民酒”。

五糧液推五糧春、洋河推海之藍(lán)、習(xí)酒推圓習(xí)酒、國(guó)臺(tái)推懷酒、珍酒推映山紅、郎酒再啟郎牌郎酒。足見(jiàn)，頭部企業(yè)在做高端酒的同時(shí)也不忘走親民路線，搶占老百姓喝得起的百元“民酒”市場(chǎng)。

實(shí)際上，走親民路線的白酒，價(jià)格策略日益明顯，一些定位親民的產(chǎn)品，除了在品質(zhì)方面的保證，還在口感、包裝等方面進(jìn)行了創(chuàng)新，同時(shí)推出促銷與優(yōu)惠活動(dòng)，如舉辦品鑒會(huì)、滿減、折扣、贈(zèng)品等方式，進(jìn)一步降低消費(fèi)者的購(gòu)買成本，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。

酒是拿來(lái)喝的。

當(dāng)前，行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，價(jià)格倒掛、利潤(rùn)下降、庫(kù)存積壓困境凸顯，品牌差異化競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)明顯，消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)變化，消費(fèi)主力與產(chǎn)品需求逐漸調(diào)整。中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)《2024中國(guó)白酒市場(chǎng)中期研究報(bào)告》顯示，2024下半年，超半數(shù)的企業(yè)優(yōu)先將資源集中投入到核心單品，市場(chǎng)策略將更加謹(jǐn)慎。

面對(duì)如此市場(chǎng)變化，普通消費(fèi)者如何在眾多品牌中找到性價(jià)比高、口感好的口糧酒，而不再為各種花里胡哨的包裝、樂(lè)此不疲的宣傳買單？

以下“民酒”企老總、行業(yè)大咖，似乎給出了答案。

在杜鵬程看來(lái)，小角樓的品牌發(fā)展線路就是先做民酒，再做名酒。

“小角樓一直以做好‘民酒’為根本，做好老百姓的口糧酒。”杜鵬程介紹，早在1988年，小角樓獲中商部銀爵獎(jiǎng)時(shí)，就被盛贊“聞其香、喝其甜、價(jià)廉物美塊把錢”。

小角樓作為“十朵小金花”之一，發(fā)展至今秉承親民路線，做性價(jià)比最高的口糧酒，讓廣大消費(fèi)者百元價(jià)位喝好酒的理念，讓更多的消費(fèi)者品味到高品質(zhì)的白酒。

一直以來(lái)，小角樓并非僅僅以品質(zhì)高端為賣點(diǎn)，更是注重做讓老百姓都能負(fù)擔(dān)得起的口糧酒。實(shí)惠的定價(jià)讓口感豐富的老酒不再是高不可攀的奢侈品，而是老百姓餐桌上的美味，讓更多的人都能品味到高品質(zhì)的白酒。

“價(jià)格親民的同時(shí)，品質(zhì)與口感受到好評(píng)更重要。”杜鵬程直言，在日常生活中，口糧酒是人們的陪伴，不僅為口腔帶來(lái)一抹醇香，更為生活增添了情趣，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的褒贊最能說(shuō)明問(wèn)題。

因此，以低價(jià)純糧且口感不俗的酒質(zhì)博得眾人喜歡的小角樓，以其悠久的“民酒”歷史，更容易受到消費(fèi)者的青睞。

杜鵬程同時(shí)表示，未來(lái)小角樓將充分利用巴中地區(qū)得天獨(dú)厚的森林釀酒優(yōu)勢(shì)，打造優(yōu)質(zhì)白酒產(chǎn)區(qū)，并依托川東北豐富的旅游資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合小角樓三百余年的釀酒文化，創(chuàng)新開(kāi)展生態(tài)康養(yǎng)、酒旅融合大健康模式，在塑造小角樓“中國(guó)森林生態(tài)酒”的品牌新形象的同時(shí)，積極探索一條綠色發(fā)展、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)的新路子。

“我比較關(guān)注的是酒質(zhì)和價(jià)格體系，只有讓價(jià)格貼近老百姓，把品質(zhì)做好，品牌才能做好。”胡潔說(shuō)，“選擇純糧釀造的方式不僅保證了白酒的口感和品質(zhì)，也讓消費(fèi)者更加放心地享用美酒。”

話說(shuō)妙琮古醬酒的出現(xiàn)并非偶然，它是胡潔自主開(kāi)發(fā)主推的一款親民酒。

談及酒業(yè)品牌，胡潔深有感觸，2024年上半年，無(wú)論是白酒股票行情，還是銷售狀況都不盡如人意。

她說(shuō)，從飛天茅臺(tái)金融屬性的高價(jià)格產(chǎn)品理性回歸來(lái)看，白酒作為情緒價(jià)值的消費(fèi)品，更注重的是消費(fèi)場(chǎng)景，消費(fèi)者的情緒舒展。

而以醬香型白酒為列，品牌和廠家的雷同化只能以打價(jià)格戰(zhàn)取勝。

“我認(rèn)為，做好民酒要從酒體設(shè)計(jì)、包裝、親民價(jià)三方面來(lái)突破。”胡潔表示，在包裝方面，設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)約獨(dú)特；在酒體設(shè)計(jì)方面，要做到好似春天里山野間的微風(fēng)拂面，有酒的醇香，花的淡雅，草的青澀，入喉回味百轉(zhuǎn)千回中，悠悠的酒香從鼻中悄悄飄忽而來(lái)，一切都剛剛好的感覺(jué)；價(jià)格上，不能像現(xiàn)在市場(chǎng)上很多酒都虛高，動(dòng)輒幾百上千元，而實(shí)際經(jīng)銷價(jià)卻只幾十元成本，大部分利潤(rùn)被中間商獲得，廠家沒(méi)利潤(rùn)，消費(fèi)者感覺(jué)太貴。

妙琮古醬酒在提高包裝、設(shè)計(jì)理念方面盡量控制成本，實(shí)則是為其降低價(jià)位成本，而將成本重點(diǎn)放在酒體品質(zhì)提升上。

胡潔認(rèn)為，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，找準(zhǔn)一個(gè)符合和接受度相對(duì)高的市場(chǎng)，精耕細(xì)作，打造樣板，形成連動(dòng)和逐步擴(kuò)大影響尤為重要。

在湖南的經(jīng)銷商告訴她，妙琮古醬以價(jià)格和酒質(zhì)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷培訓(xùn)，產(chǎn)品已經(jīng)快速進(jìn)入醬酒百元賽道。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了讓普通的消費(fèi)者喝到優(yōu)質(zhì)的百元酒，目前妙琮古醬在湖南、河南、廣州、安徽、新疆5個(gè)省市布局產(chǎn)品，成功贏得了消費(fèi)者的青睞。

作為“九十九將”酒的創(chuàng)始人，劉太兵介紹，“九十九將”酒針對(duì)其獨(dú)特的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體——退役軍人，以及與之有緊密聯(lián)系的其他消費(fèi)者，制定了一系列有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，不僅拿出足夠?qū)嵙Φ漠a(chǎn)品，同時(shí)在價(jià)格方面越來(lái)越具性價(jià)比。

他表示，“九十九將”酒通過(guò)產(chǎn)品的釀造工藝、原料選取等優(yōu)勢(shì)，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度和忠誠(chéng)度。并制定親民的價(jià)格策略，讓更多的退役軍人能夠輕松品嘗到高品質(zhì)的“九十九將”酒。

“九十九將”酒利用社交媒體平臺(tái)，通過(guò)講述退役軍人的創(chuàng)業(yè)故事和酒背后的文化故事，吸引消費(fèi)者關(guān)注。積極參與各類公益活動(dòng)，展現(xiàn)退役軍人的社會(huì)責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。強(qiáng)調(diào)品牌對(duì)軍人精神的傳承和發(fā)揚(yáng)，圍繞“品牌合作、口碑營(yíng)銷、優(yōu)惠促銷、公益活動(dòng)”做特色營(yíng)銷。

“品牌信仰是有靈魂的，我們的品牌故事，就是一群退役軍人的奮斗史。憑借著在部隊(duì)中錘煉出的堅(jiān)韌品質(zhì)和嚴(yán)明紀(jì)律，投身于釀酒事業(yè)，用心釀造每一滴美酒。”這是劉太兵創(chuàng)立“九十九將”酒的初心，他希望以酒為媒，傳承軍人的精神風(fēng)貌，同時(shí)也為退役軍人提供一個(gè)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)。

“現(xiàn)在很多酒廠的散酒庫(kù)以品牌化和標(biāo)準(zhǔn)化在做，老百姓對(duì)好酒是越來(lái)越認(rèn)可，愿意以幾元的消費(fèi)，換成10元20元30元的價(jià)格買散酒，甚至是百元。”魏亮直言，這不是酒的價(jià)格上升了，而是反映出老百姓對(duì)市場(chǎng)品質(zhì)的認(rèn)可。

“對(duì)于當(dāng)下經(jīng)濟(jì)低迷和下滑觀點(diǎn)，我覺(jué)得應(yīng)該是在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整。”魏亮認(rèn)為，調(diào)整的背后可以通過(guò)電商新零售的邏輯去看待，電商對(duì)白酒傳統(tǒng)的銷售渠道的沖擊，迫使一些酒企通過(guò)營(yíng)銷手段把酒價(jià)賣到天價(jià)。實(shí)際上，這樣的酒，未來(lái)會(huì)大量下滑，隨著經(jīng)濟(jì)調(diào)整，老百姓對(duì)消費(fèi)的認(rèn)可會(huì)回歸到一個(gè)平和的狀態(tài)。

在魏亮看來(lái)，現(xiàn)在茅臺(tái)價(jià)格的市場(chǎng)波動(dòng)，只是從原來(lái)的理財(cái)產(chǎn)品回歸到酒的本質(zhì)而已。如果通過(guò)價(jià)格來(lái)看白酒市場(chǎng)的話，那么市場(chǎng)的波動(dòng)是和供需有關(guān)，如果市場(chǎng)需求不夠，價(jià)格再降，也解決不了問(wèn)題。

“我覺(jué)得要慢慢回歸,把白酒對(duì)標(biāo)月餅產(chǎn)品就不難理解，現(xiàn)在大家流行送麻餅，送一盒麻餅，啥包裝都沒(méi)有，大家似乎回到了那個(gè)最早真正吃月餅的時(shí)代，所以酒也會(huì)這樣的。”魏亮表示，不能一味說(shuō)消費(fèi)降級(jí)了，酒就要降級(jí)。

他說(shuō)，射箭臺(tái)酒業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)一是做10元至30元的老百姓消費(fèi)散酒，二是50元至100元的接待用瓶裝酒，最終將核心產(chǎn)品價(jià)位定位在150元到300元區(qū)間。

射箭臺(tái)酒業(yè)背靠華宇科技進(jìn)行設(shè)備與技術(shù)研發(fā)，酒廠是以試驗(yàn)性和調(diào)酒的方式研究酒的發(fā)展和傳統(tǒng)工藝的技術(shù)研發(fā)，這是酒企數(shù)改智和自動(dòng)化生產(chǎn)的必經(jīng)之路，而射箭臺(tái)酒業(yè)正是以此進(jìn)行對(duì)酒的質(zhì)量調(diào)整。

“自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)是要將傳統(tǒng)工藝進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，最大的好處是保留了傳統(tǒng)工藝，提高了質(zhì)量，降低了成本，讓酒價(jià)降下去。”魏亮認(rèn)為，“所以說(shuō)不是價(jià)錢降了，質(zhì)量就降了，而是價(jià)錢降了，質(zhì)量不變或提高，這才是未來(lái)的市場(chǎng)。”

百元價(jià)位是國(guó)內(nèi)主流白酒消費(fèi)價(jià)格帶，目前消費(fèi)容量大、飲酒頻次高，占比超過(guò)四成。

隨著理性消費(fèi)回歸，中國(guó)酒類消費(fèi)的結(jié)構(gòu)性升級(jí)，理性飲酒消費(fèi)的崛起，舒適自飲成為日常消費(fèi)方向，“喝得少，喝得好”的觀念影響，全國(guó)民酒市場(chǎng)價(jià)格帶擴(kuò)容明顯。

在蔡學(xué)飛看來(lái)，民酒理性回歸是消費(fèi)者更加關(guān)注品質(zhì)與品牌，注重性價(jià)比，不是盲目為高價(jià)買單了，但是現(xiàn)在酒類消費(fèi)是分化趨勢(shì)，客觀上歸根結(jié)底酒類是社交性用酒，高端白酒在商務(wù)、禮品、宴席市場(chǎng)具有很強(qiáng)的剛需，價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，面子消費(fèi)文化下，中高端酒依然是消費(fèi)的主流趨勢(shì)，那些幾千塊的屬于超高端，更多的還是滿足一小撮中產(chǎn)發(fā)燒友的品鑒與收藏需求。

蔡學(xué)飛直言，目前在名酒渠道下沉以及存量競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，缺乏品牌、品質(zhì)與渠道的中小酒企缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且低端酒類市場(chǎng)還在持續(xù)萎縮，留給中小酒企的模式只有酒莊體驗(yàn)營(yíng)銷、電商線上、社群私域突圍等一些差異化機(jī)會(huì)點(diǎn)，做小而美，小而強(qiáng)的特色酒企，或者融入酒企的產(chǎn)業(yè)鏈，或者回歸原酒等細(xì)分小眾市場(chǎng)，比如江西李渡，比如安徽明光酒等等。

蔡學(xué)飛認(rèn)為，特別是知名品牌的民酒產(chǎn)品，有知名品牌背書，又有相應(yīng)較為先進(jìn)的技術(shù)品質(zhì)加持，以及常年積累的產(chǎn)品口碑賦能，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。但是要理性的看到，名酒光瓶酒擁有性價(jià)比高，消費(fèi)場(chǎng)景多元，價(jià)格親民，品質(zhì)有保障等優(yōu)勢(shì)，但劣勢(shì)就是渠道要求較高，產(chǎn)品社交性不足，無(wú)法滿足宴席等面子用酒需求，更多的還是在非正式場(chǎng)合消費(fèi)，主要面對(duì)大眾市場(chǎng)，而且溢價(jià)不足，大多數(shù)主要集中在中端與中低端市場(chǎng)。

“名酒企做民酒更要謹(jǐn)慎，實(shí)踐中，名酒企的民酒產(chǎn)品也更多的是作為腰部和塔基產(chǎn)品出現(xiàn)，屬于基礎(chǔ)性補(bǔ)充產(chǎn)品，是企業(yè)完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拓展大眾市場(chǎng)利潤(rùn)的戰(zhàn)略考量。”蔡學(xué)飛表示，中高端白酒是典型的社交性用酒，更加追求品牌價(jià)值，而中低端白酒更加看重渠道分銷與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，兩者邏輯不同。

在蔡學(xué)飛看來(lái)，本質(zhì)上，民酒想要快速發(fā)展還是需要進(jìn)行品質(zhì)創(chuàng)新，適應(yīng)目前低度化、健康化與利口化的消費(fèi)趨勢(shì)，從而完善民酒的價(jià)值創(chuàng)新與重塑。這其中由于名酒渠道下沉、以及市場(chǎng)碎片化等原因，中小品牌（或貼牌）基本上只能走特色化之路，做小而美的產(chǎn)品，基于區(qū)域、品牌與文化做差異化小眾產(chǎn)品，或者在直播、社群等渠道做銷售模式創(chuàng)新等，可能是比較務(wù)實(shí)的態(tài)度。

酒企為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變革，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整勢(shì)在必行，做老百姓買得起、買得到、樂(lè)于買的中低端白酒也成為必然。

對(duì)于如何探索“民酒”之路，張文學(xué)表示，白酒市場(chǎng)應(yīng)該分層發(fā)展，一些實(shí)力很強(qiáng)的大酒廠，無(wú)論是在質(zhì)量、品控方面，對(duì)酒的技術(shù)含量等各方面實(shí)力很強(qiáng)，那么它就去追求高端極致，或去賣一些更高端的酒。但是，其他的中小型酒企，則可以考慮在價(jià)位上降低層級(jí)，就做一些中高檔、中檔、中低檔的產(chǎn)品。

“我的意思不是說(shuō)中小型酒企做不出好酒，而是企業(yè)要定位準(zhǔn)確，找自己擅長(zhǎng)的來(lái)做，找準(zhǔn)自己的位置。”張文學(xué)直言，如果要求名酒企去做低檔價(jià)位的酒實(shí)際上也不合適，那樣反而占領(lǐng)了中小企業(yè)應(yīng)該占有的生態(tài)位，搶奪了中小企業(yè)的生存空間。

張文學(xué)表示，如今越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，而非單純追求高端品牌，要做老百姓喜歡喝的酒，這讓親民價(jià)格的白酒產(chǎn)品有了更大的市場(chǎng)空間。

什么是好酒？張文學(xué)認(rèn)為，隨著人們生活水平的提高與生活習(xí)慣的改變，只要大家買得起，喝得起，認(rèn)為喝了還能帶來(lái)身體愉悅感、舒適感的就是好酒。

那么何為親民酒？在張文學(xué)看來(lái)，要進(jìn)入大眾市場(chǎng)，就得憑借其獨(dú)特的釀造技藝和親民的價(jià)格策略，吸引消費(fèi)者的目光。親近消費(fèi)者，就是產(chǎn)品要給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，而不是人為設(shè)限，這就是最好的“親民”。（范小雪）